Margem de lucro de carros usados: calcule o lucro de cada carro

O que é margem de lucro na venda de carro usado

Margem de lucro é a parte do preço de venda que sobra como lucro depois de pagar todos os custos do carro. Na loja de carros, o custo não é só o valor pago na compra: entram também a preparação, a funilaria, a documentação e qualquer outro gasto que o carro teve até ser entregue ao cliente.

As três contas que importam são estas:

No exemplo da calculadora, o Fiat Argo foi comprado por R$ 51.000, recebeu R$ 2.420 em despesas e foi vendido por R$ 62.900. O lucro foi de R$ 9.480, a margem de 15,1% e o markup de 17,7%.

Margem x markup: a confusão que derruba o preço

Margem e markup usam o mesmo lucro, mas dividem por bases diferentes. A margem divide pelo preço de venda; o markup divide pelo custo. Por isso o markup é sempre maior do que a margem, e confundir os dois faz a loja vender mais barato do que imagina.

Exemplo: o lojista quer 20% de margem e coloca 20% em cima do custo. Um carro que custou R$ 50.000 vai para R$ 60.000. O lucro de R$ 10.000 representa 20% do custo, mas só 16,7% do preço de venda.

Para chegar ao preço a partir da margem que você quer, divida o custo por (1 − margem). Para 20% de margem num carro que custou R$ 50.000: 50.000 ÷ 0,80 = R$ 62.500.

Quais custos entram na conta de cada carro

O erro mais comum é calcular a margem só com compra e venda. Liste tudo o que foi gasto no carro desde a entrada:

• Preço de compra (ou o valor dado ao carro recebido na troca)
• Mecânica, revisão, pneus, bateria e peças
• Funilaria, pintura, polimento e higienização
• Despachante, transferência, vistoria e laudo cautelar
• IPVA, licenciamento e multas pendentes assumidos na compra
• Comissão do vendedor sobre aquele carro
• Frete, guincho e combustível para buscar ou entregar o carro

Custos fixos da loja, como aluguel, salários fixos e sistemas, não entram no custo de um carro específico. Eles são pagos pelo conjunto das vendas do mês e aparecem na margem líquida da loja, que explicamos mais abaixo.

Qual é uma margem boa para loja de carros?

Não existe um número único: a margem depende da faixa de preço, do tipo de carro, da região e do regime tributário da loja. Como referência, o portal Chaves na Mão aponta que uma margem bruta saudável na venda de carros usados no Brasil gira entre 10% e 20% sobre o valor de venda, e que a margem líquida, depois dos custos operacionais e dos impostos, costuma ficar entre 4% e 9%.

É comum que carros mais baratos tenham margem percentual maior e lucro em reais menor, e que carros caros façam o contrário. Por isso vale acompanhar as duas coisas: a margem em porcentagem e o lucro em reais por carro.

O tempo de pátio come a margem

Cada dia parado custa, mesmo sem nenhuma despesa nova. O dinheiro da compra fica imobilizado, o carro perde valor de tabela e os custos fixos da loja continuam correndo.

Um jeito simples de enxergar: se o capital da loja rendesse 1% ao mês, um carro de R$ 51.000 parado por 90 dias deixaria de render cerca de R$ 1.530. É dinheiro que sai da margem, mesmo que não apareça em nenhuma nota.

Por isso muitas lojas revisam o preço quando o carro passa de um certo tempo no pátio. A mesma referência do Chaves na Mão sugere reprecificar a partir do 45º dia e reduzir o preço de 1% a 2% a cada 15 dias sem contato qualificado. No controle de estoque do Financia+, cada carro mostra os dias de pátio, e o sistema avisa quando ele começa a ficar parado.

Como definir o preço mínimo de venda

O preço mínimo é o menor valor que o vendedor pode aceitar sem a loja sair da margem que decidiu. A conta é a mesma da calculadora:

Com o Argo do exemplo (custo de R$ 53.420) e margem mínima de 12%, o preço mínimo é R$ 60.705. Abaixo disso, o desconto já come a margem que a loja definiu como piso.

Deixar o preço mínimo registrado em cada carro evita a negociação no improviso: o vendedor sabe até onde pode ir sem precisar ligar para o dono da loja.

Margem bruta do carro x margem líquida da loja

A margem da calculadora é a margem bruta de cada carro. A margem líquida da loja é o que sobra no fim do mês, depois de somar o lucro de todos os carros vendidos e descontar os custos fixos e os impostos.

• Margem bruta do carro: lucro do carro ÷ preço de venda.
• Margem líquida da loja: (lucro de todos os carros − custos fixos − impostos) ÷ faturamento do mês.

Uma loja pode ter boa margem bruta por carro e, mesmo assim, fechar o mês no vermelho se vender pouco ou tiver custo fixo alto. Acompanhar as duas é o que mostra se o problema está no preço, no giro ou na estrutura.